Libro: El arte de convencer

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Título: El arte de convencer

Autor: Philippe  Breton

Editorial: Paidós

Este libro lo elegí para tratar de realizar mejores presentaciones de SharePoint, una herramienta vasta y compleja que permite solucionar multitud de problemas y mejorar la colaboración entre personas.

Como es de esperar, algo que trata acerca de colaborar (como es SharePoint) y cubre un extenso número tecnologías y problemas, necesita (entre otras muchas cosas) de una gran labor pedagógica y buenos argumentos, no solo venderse o para vencer la resistencia al cambio de los usuarios corporativos, sino para hacerlo funcionar bien.

Así que movido por esta inquietud me terminé el libro, pero me temo que no ha resultado tan útil para mis responsabilidades con SharePoint como esperaba. Pero no es un mal libro.

Genérico y teórico

Sí, se trata de un manual sencillo para argumentar. Y sí, puede usarse para mejorar las presentaciones y las discusiones, pero… es genérico y bastante teórico. Y por esta razón es interesante a nivel conceptual, pero su utilidad inmediata es muy reducida.

Esencialmente podemos extraer de él algo de historia de la dialéctica, un mapa o guion de cómo empezar a plantear una argumentación y algunas indicaciones generales de lo que puede funcionar o no. Por ello puedo recomendarlo para replantear las bases de presentaciones y discusiones, pero no para ponerse a argumentar inmediatamente.

A mí al menos me ha resultado útil para descubrir que planteo la argumentación de una manera bastante adecuada (con algunos errores por supuesto) pero que la he llevado mal a la práctica en multitud de ocasiones sin darme cuenta, y solo por saber eso, merece la pena leerlo.

Ética y manipulación

Quizá lo más reseñable del libro, fuera de su utilidad, sea que habla de la dialéctica y de su ética. Y es que parece que Breton está tan interesado como yo en evitar la manipulación. Tanto es así que deja en muy mal lugar a la PNL (con la que tampoco comulgaba yo antes) y comenta una y otra vez las diferencias entre argumentar y manipular. Un tema que muchos no tienen claro, en ocasiones por puro interés egoísta (vende motos, comerciales sin escrúpulos…) y en otras por lo que creo que es miedo y desconocimiento.

Citas

Para terminar esta breve reseña, añado unas cuantas citas que me gustaría recordar en el futuro:

Entonces ¿todo el mundo debe pensar lo mismo? Por supuesto que no, pero cuando debe tomarse una decisión en común, y la vida proporciona infinidad de ocasiones para ello, resulta necesario discutir, confrontar los puntos de vista. No se trata de alcanzar un consenso, pues el consenso suele ser una decisión desacertada con la que todos están de acuerdo. Se trata, por el contrario, de defender una opinión no solo porque creemos que será la más adecuada, sino porque los demás o al menos la mayor parte de ellos, podrán sumarse a la misma aunque sea de forma provisional. En democracia toda decisión, sea política, conyugal o familiar, es susceptible de ser criticada y posteriormente modificada.

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[Acerca de la regla de la simetría y la igualdad entre el que argumenta y su interlocutor]

Este principio e igualdad tiene una consecuencia específica importantísima en lo que al plano técnico de la argumentación se refiere. Puedo dirigirme a cualquier persona, tratar de convencerla, proponerle múltiples argumentos, siempre y cuando esté claro, explícita o implícitamente hablando, que mantengo un debate con ella. En tal caso, la probabilidad de que yo mismo cambie de opinión debe estar integral y visiblemente abierta.

En esto radica la gran paradoja de la argumentación. Movilizo todo mi vigor, toda mi energía, toda mi influencia para convencer a alguien, pero mi interlocutor es efectivamente libre de abrazar o rechazar lo que les propongo, y además sus argumentos pueden hacerme cambiar de opinión.

-o-

En demasiadas ocasiones queremos convencer a los demás considerando que estamos en posesión de la verdad y que el otro simplemente ha de someterse a ella. La argumentación como competencia democrática implica el autocuestionamiento, así como la apertura a los argumentos ajenos.

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[Acerca de la manipulación como la que ofrece la PNL o la mímica corporal]

Entonces ¿el manipulador oculta lo que está haciendo?

Sí, este punto es esencial […] Lo importante es aquí que Smith no sabe por qué ha sido convencido. En cierto modo está hipnotizado. Dice que sí porque se siente bien, relajado, y porque a lo largo de la conversación quienes querían convencerle fueron muy simpáticos con él. Puede firmar el contrato de inmediato, ¿pero mañana? Una vez concluida la influencia directa, una vez liberado de la fuerza de atracción que ejercen sobre él sus interlocutores, es capaz de reponerse y cuestionar la certeza del día anterior.

¿No ocurre lo mismo con la argumentación?

No, pues quien argumenta proporciona buenas razones. Si al día siguiente el interlocutor se pregunta por qué cambió de opinión, estas buenas razones, aceptadas e integradas el día anterior, le servirán de referencia. La cuestión es, en efecto, el día siguiente. Es en ese momento cuando se analiza la eficacia de la argumentación. Por esta razón algunos aconsejan siempre “consultar con la almohada toda decisión que se va a tomar” es decir, tomarse un tiempo para la reflexión alejados de toda influencia.

-o-

El gran éxito de los manipuladores es hacer creer que sus técnicas, que generalmente están al servicio de un objetivo comercial, son eficaces. A corto plazo incluso logran vender libros o programas de formación. Pero las personas formadas en dichas técnicas suelen sembrar la discordia y son responsables de una pérdida real de productividad en las empresas donde ejercen sus talentos.

Un día habrá que sopesar el coste que supone para las empresas en pérdidas reales formar a parte de su personal en técnicas que deterioran considerablemente el ambiente y la calidad de trabajo. [Esto me recuerda a Vodafone]

-o-

[Sobre un caso típico de persona que  va a hacer una presentación]

Robert conoce el expediente de memoria, lo tiene en mente, pero también en pequeñas fichas perfectamente ordenadas que recogen parte de los hechos que a su juicio ilustran la necesidad de crear un nuevo servicio. Por tanto, Robert no cree necesario preparar su intervención. Todo está listo en su mente. Por otra parte, es consciente de que, incluso conociendo el expediente a la perfección, por lo general tiene dificultades para convencer a los demás. Abrumado por esta situación, prefiere no pensar en ella de antemano. Además un exceso de preparación equivaldría para él a una manipulación, y Robert pretende ante todo ser honrado, convencer sin artificios o trucos. Bastará con los datos técnicos, en torno a los cuales mañana improvisará.

Robert es, sin lugar a dudas, un buen profesional, pero se equivoca sobre este punto concreto y esencial. Cree que conocer el expediente y, eventualmente, los elementos que en su momento le convencieron a él, será suficiente para que el grupo y el director adopten su idea.

-o-

[Acerca de las diversas etapas de la argumentación]

Dicho protocolo se desarrolla en cuatro etapas:

  • La invención
  • La elocución
  • La disposición
  • La acción

La primera etapa, la invención, consiste en plantearse a quién nos dirigimos con el fin de encontrar un ángulo de acercamiento y los puntos de apoyo adecuados. […]

Pasemos ahora a la segunda etapa [elocución], reflexionar sobre el tipo de argumentos que se van a utilizar. Aquí se trata de determinar las palabras exactas, las expresiones y las metáforas que vamos a utilizar. Es el momento de especificar y preparar el contenido de la exposición. Tengo que saber de antemano lo que voy a decir. […]

La tercera etapa [disposición] consiste en organizar en el tiempo la toma de la palabra. ¿Por dónde debo empezar, qué argumentos deben colocarse al principio y cuales al final? ¿Qué orden adoptaré para lo que voy a decir? Esta pregunta es trascendental porque condiciona la eficacia de las palabras, ya que presentarlas en desorden sería una incongruencia.

La cuarta etapa corresponde al momento de anticipar la acción, es decir, el momento a partir del cual hablaremos de manera específica. Las preguntas que se plantearán entonces serán tanto de orden material (¿funciona bien el micro?, ¿está la audiencia cómodamente instalada?) como referentes a la elocución (¿Cuál es el tono más apropiado?) o la presentación de uno mismo.

-o-

[Acerca de las pelotas de goma antidisturbios y el eufemismo con que nos referimos a ellas para reajustar la percepción de estas como elemento peligroso]

La denominación se inventó, evidentemente, para convencer al público de que este tipo de municiones son, al fin y al cabo, bastante inofensivas. La asociación de la pelota y la goma nos remite en cierto modo a nuestra infancia, recordándonos los juegos de aquellos días felices. Sin embargo, en realidad estamos hablando de canicas de acero recubiertas con una delgada capa de plástico duro y disparadas con un fusil. Ya son innumerables en el mundo entero las víctimas de semejantes proyectiles fallecidas o gravemente heridas. En este ejemplo, el reajuste atenúa hasta tal punto el aspecto mencionado que ni siquiera aparece. Ya no se trata de un argumento, sino de una expresión manipuladora.

-o-

¿Por qué no puede utilizarse en la argumentación la estructura de la disertación?

Se trata sin duda de una buena estructura para sopesar los pros y los contras, para explorar un asunto de letras o de filosofía. Consiste simplemente en demostrar que se sabe todo sobre un asunto, con independencia del público al que nos dirigimos. Pero no es en modo alguno una estructura que permita defender una opinión, compartirla con los demás y por consiguiente convencer a una audiencia.[…]

Utilizar la secuencia “introducción – tesis – antítesis, síntesis – conclusión” al tomar la palabra […] se trata de uno de los mayores errores que se deben evitar en este campo.

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En la cultura clásica de la argumentación, la toma de la palabra se compone de cuatro partes:

  • Se inicia con el exordio, momento en que se intenta captar la atención de la audiencia y obtener su benevolencia.

  • Prosigue con una frase denominada “exposición de la opinión” (narratio) ¿De qué se está hablando? ¿Qué está en juego en el debate? Y sobre todo, ¿Cuál es la opinión que defiendo?

  • Viene luego el momento de la argumentación propiamente dicha (que en retórica se denomina confirmatio). Es este el corazón del proceso, en el que se exponen las razones en que se asienta la opinión propia.

  • Y finalmente se acaba con la peroración que intenta recoger sintéticamente todo lo dicho, […]

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[Acerca de la gestión del tiempo en la toma de la palabra]

En este campo la eficacia implica con frecuencia la adopción de un método sencillo, aunque siempre apreciado: anunciar la estructura. […]

Algunos oradores utilizan un subterfugio benigno para propiciar que se escuche su palabra. Por ejemplo, tras anunciar en una presentación oral tres partes de igual importancia en cuanto al contenido, calibran cada una de estas partes de forma que la primera sea más extensa que la segunda, y la segunda a su vez más extensa que la última. Se obtiene así una secuencia temporal de tipo AAA-AA-A. Dicha estrategia toma en cuenta el fenómeno natural de la escucha: el progresivo debilitamiento de la concentración.

-o-

Anunciarlo [la estructura] genera un efecto espectacular y garantizado, además de mostrar algunas cosas esenciales: en primer lugar, que la exposición se ha preparado con esmero, ganando con ello los argumentos en credibilidad; en segundo lugar, que la toma de la palabra no será incontrolable […] y finalmente, que se respeta a la audiencia al no abusar de su tiempo.

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